1、案例一。

认识8天的客户在我手里买了一套房子，业绩杠杠的！下面我来说说详细情况。

8天前我同事接到一个上门客户，然后让我跟进一下，我拿起手机就跟他打电话，想约他出来看房子，不知道是陌生人不信任我还是不方便，便委婉的拒绝了我。

一出手就吃了闭门羹，但是不能就这么放弃是吧!于是我试着加他的微信，他同意了，当时我就觉得客户还是诚心买房子的。

学了这么久的课程，我也多少知道要单爆一件事情，把事情做到极致，便没有什么问题可以难倒我们。

716销售招数：麦凯66

于是我那天给自己定的主要目标就是尽心尽力给客户找房子，那天我帮他找了一天的房子，有些房子没有图片的我便亲自去拍，然后微信发给他。

我想他肯定被我的真诚感动了，说我是不是店长，非常想在我手里成交!现在想起来就是老大的敬天爱人的思想，我为人人，人人为我。

虽然给他找了一天的房子，但是结果并未如人所愿，但是我彻底知道他的需求。我说我这边尽量帮您找，找到第一时间联系您。

第二天我特意上微信跟他闲聊，主要是想把这个客户攻下来，正所谓知己知彼，百战不殆！

这是老大说的“麦凯66”，加上昨天他对我的印象比较好，了解到他在卖手机，做外场搞促销，想买个房子离工作的地方近一点。

716销售招数：发短信

为了继续增强他对我的好感，当天晚又正好学了老大的笑话，第二天便搜集起笑话来。

因为时间有限，我们笑点又太高，搜了几天爆笑的笑话，选了一条比较适合他的笑话，开场白是：

彭总好，给您讲个笑话，工作虽忙，也请不要忘记会心一笑+附加一张图片。

一定要注意称呼，不然他以为是群发的就不值钱了，虽然他只是轻描淡写的说了一句话，但是我肯定的是他笑了。

他现在已经很信任我了，问我是不是店长，呵呵！我会跟他说我才来几个月吗？

那天我又继续在帮他找房子，突然找到一套比较适合他的房子，可客户这边要星期六才能看。

之后的几天又给他发了一条笑话加一条周末愉快（模板：彭总,祝您周末愉快，小吴。）

这是人情做透四招中的最后一招，就这么简单，切记不要加公司头衔，客户回谢谢则不要理睬，这样下来算是和他又拉近了一步。

星期五晚上我跟房东那边联系，可房东说房子现在是租给几个女孩子住，他们正好都回去了商业风水老师工资多少钱，也不同意我们请开锁师傅开锁。

最后一直跟房东做思想工作，房东终于同意贸然开锁。

星期六终于到了，客户看了那房子至少30分钟，他虽然看上去不满意，但是就凭上一点我就肯定他绝对看上了，是想砍价呢？

但是事情并没有想象中的一帆风顺，他和我们公司好几个同事都有联系，而我是跟他报价70万，别人都说是68万。

因为准备工作做得好，房东那边已经说好了，加上我的话术和他之前和我建立起的感情，他还是相信了我。

具体情况是这样的：我跟房东说，客户这边好准，您到时候一定要配合我，报价70万，其他的我来操作，我一定能帮您卖个好价钱。

对客户就是说，很多中介同行以低价格吸引客户，而且有些人甚至报出低于房东的底价，你不信？房东也在这里，你可以当面问他。

问了一下果然是这样，然后就没说什么了。然后我让他出一个价，他最后在报出了一个价格，并且出的价格房东可以卖！

但是我们要制造出一个不可能有这个价，价格很难谈的假象，这样客户才不会变卦。

所以我等了2天，隔半天就跟他说价格谈不下了，谈下来一万了，最后说价格差不多了，带点定金过来谈一下就ok了。

但是每个单都不会那么一帆风顺，后面又发现房东这边没有国土证，客户是个非常谨慎的人，怕到时候拆迁没有保障。

跟我说了好久，绝对没问题，我们卖过好多房子都没有国土证的，他们拆迁也没有一点影响。

后面他来了一句，小吴，我相信你，但是最后又牵扯到房东那边还要去银行还贷款的事情，客户那边不懂，就觉得没房产证就不签合同，不交定金。

而且对我们店长还比较有意见，关键时候还是我出马，跟客户解释流程。

（签合同交定金——房东去银行还贷——拿到房产证——解除抵押——进窗签字——过户+打首付款——拿到新的产权证——交接房东拿尾款）。

基于客户对我的信任，又是老乡，折腾了一下午终于所以把单给签了，67万的房子，一共收佣金2.1万 。

总结：主要就是运用了发笑话+发短信+话术+真诚为客户做事（单爆+把一件事做到极致）+敬天爱人+商业模式。

其实最终要的是真诚的为客户去做事情，客户会感觉的到，把客户当兄弟姐妹来对待，现在给我最大的感触就是以前一切成交都是因为钱，现在一切成交都是因为爱！

做销售的想开单，先把人情做透做好。

2、案例二。

今天是个开单的好日子，70多万单子终于被我搞定了。

事情还得从去年说起，去年快过年的时候接到了一个客户要买房子，因为那时候客户少，那天我啥都没想，集中所有精力我帮她找了整整一天的房子。

带看了几套，给他微信发了将近20套房子，初次见面她便对我认真做事的态度比较欣赏。

716销售动作：麦凯66

带看时我不仅给他介绍小区的物业、停车费、可就读的学校、买菜、银行、地铁，还有升值空间，我还问了许多个人问题。

如：原籍在哪，现住哪里，买房后几个人住，是否婚房，做什么工作，这是运用了麦凯66，每次出来都及时在档案本上写写画画。

如：经济情况、住址、买房的目的、哪些人来看房、是否贷款、家里几口人住、想要的装修程度、想要的面积大小、可接受的价格范围、带看时间、天气、客户谈论话题。

需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、衣服款式、自我表现、健康状态等全部记录下来。

下次带看的时候前把整个资料背熟，下次见面可以跟她说:“黄美女，上次穿的那件纯白色的衣服好有品位啊！”

一见面就让她喜笑颜开！这样带看成交的机会又大一成。

716销售招数：发短信

回来后周二给她发发笑话，周五下午4点半准时发送周末愉快短信直到过完年，中间可以每天给她发发早报一直到过完年。

初八来上班，她第一天就主动联系我，叫我约好房东看房子，我便隐约感觉到这个客户好准，于是瞬间从B类客户上升到A类客户。

我每天在我的随手读上写的第一件事便是帮客户找最适合她的房子，这是艾维做事法。

终于功夫不负有心人，找到一套房子她比较中意，但是价格不是很理想，想叫我帮忙谈价，但是我是找别人合作的，我自己接触不到房东。

几天下来同事也不重视，房子已经被房东租掉了。实在没办法，又重新物色房子……老大说过一句话：任何事情都架不住我们数量级的来袭。

我终于找到一套性价比超高又特别适合她的房子，因为之前没有和房东沟通好，报价时报的房东底价，于是慢慢的谈单路开始了。

客户那边叫我谈3万块钱下了，我想这简直是天方夜谭，但是老大告诉我们：不要想太多太远，注重当下，一步一步来。

于是我叫客户交2000元诚意金，先掌控好客户，给我一个星期谈下来就签合同，谈不下来退还2000元诚意金。

当时我便想，正好学了单点爆破思维模式，何不拿来试试。于是单爆房东的计划开始了。

我并没有一开始就拿着手机和房东去谈价格，而是加了房东微信，默默打开它的微信朋友圈，一条一条全部点开，一条条仔细看。

提取关键词，这是市调，本子上满满的都是写写画画，最后总结出房东是湘雅医院的医生，手功能康复中心的，并喜欢打篮球。

为了让他对我留下深刻的印象，我特意精选了一个小时的笑话，从几百条中选一条最搞笑的发给他。

内容如下:姜总好！工作虽忙也请不要忘记会心一笑【小时候被妈妈打，想不开就在窗帘上打个结想上吊，结果太重吧窗帘扯下来，然后又被打了……】。

从他与我的对话中我相信他绝对笑了，于是我的一波一波攻击便持续来临。

因为我只与他见过一次面，为了加深印象，我特意叫同事假扮客户去看房子，到小区门口时我特意叫我同事在这里等。

我先到房间里和房东聊天，这样给我创造了单独和房东聊天的机会，于是带上之前市调的医生话题和他聊的不亦乐乎。

他说：“小吴啊，我看你比较诚恳，我跟您交个底，房子我最多少5000元，能尽快推出去我还给您打个红包。”

我听了这句话，我瞬间觉得之前的市调太重要了，我离成功又进了一步。

于是我把客户（同事）接上了，叫他和我一起演戏，专挑房子的缺点，降低房东对房子的期望值，晚上回去还特意给他回了话。

“姜哥，今天真是抱歉，我那客户（同事）看了您那套房子后，买了隔壁小区的房子了，你别急，我再帮您找其他客户。”

很明显感觉得到房东很失落，但是那一夜我是成功的。回来之后我启用了提问思维模式：如何让房东快速降价？提了十多个主要问题？

得到的结论是利益驱动，因为人情做透在这短短几天是没法实现的。

从之前的麦凯中得知，他想卖了这套房子在医院旁边买其他房子上班方便，于是我便搜索买房风水，精选十几条给他发过去。

还有他想把房子卖掉，于是我又叫了一个同事装客户去看房。目的是让他知道我在全心全意的在帮他卖房子，还有继续打击他的期望值。

几轮攻势下来，我觉得房东快抵挡不住的时候，我写下了谈单的话术，让店长修改。

然后反复朗读背诵，直到声情并茂，当时我真的特别紧张，检验真理的唯一标准来了，我的目标是让房东让2万，我拨通电话，下面是我准备的话术。

我：“姜总！您好！我是小吴，前面不是带了几拨客户去看您的房子吗？现在只有第一个还在和我联系，就是那对小夫妻，您还记的不。”

业主：“额……哦，是他们啊！记得记得。”

我：“之前他们出70万，我呢？天天在策他，现在是加到了73万了。您这边呢也出到75.5万，客户呢，确实有诚意，差距也不大。

您看您也稍微让个万把块钱74万，我呢再去策一下客户，你们当面谈一下，问题就不大了。

您呢？也可以早点去省妇幼买房子，离工作的地方近点，也不必每天上班那么赶，还经常堵车，您觉得呢？”

业主：“小吴啊！你刚刚说多少万呐？”

我：“74万。”

业主：“74万还是低了点。”

我：“姜哥啊！我呢?确实也想帮您卖一个高价，但是带看了这么多客户，都出不来价，这个客户是出价最高的。

小吴也跟她策了个把星期了，确实也是尽力了，真的，您再让个万把块钱，把事情给办了。”

业主:“小吴啊，我看你比较诚恳，也想跟你交个朋友，我今天就答应你，在也没得少了啊！”

我：“谢谢姜哥。”（强行按耐住自己兴奋的心情）

我成功了，但是价格还差一万，我并没有将这个好消息第一时间告诉客户，因为之前几天一直跟她灌输的是价格不可能谈的下来，这个价格得慢慢降。

所以跟他说明天给他最后的答复，当第二天上午，客户问我情况时我说还在和房东磨，下午才能给答复，到了下午三点，我不得不跟他说价格相差不大了。

晚上约房东过来谈一下问题不大了，她却要去房间里看一下，因为他公公还没看过，我当时说合同要在店里打，到房里不方便。

她强烈要求，最后也没办法，房子看了之后，从他们的表情可以看的出来，他们非常满意这套房子，但是你觉得就这样就结束了吗？

好戏才刚刚开始，他们扭头就走，一句话都没说。当时我直接蒙了……

经理说只有一个解释就是他们想私底下交易，说实话当时我是崩溃的，但是事情只要有挽回的机会，我是不会就此放手的，毕竟我为此付出了很多很多。

经理去房东那边跟房东做好心理工作，我回到家跟客户微信上聊天，了解到她只是外地媳妇做不了主，她也说这个世界太复杂，都是钱的世界。

我后面跟她说，我不怪你，但是你老公他们会后悔的，我们公司成立十几年了，在长沙有将近500家门店，我们什么情况没有遇到过。

我说没必要到时候房子没买成却吃了官司。第二天她给我打电话，说她公公会来我们店，让我们好好跟她公公谈一下，房子她确实想要。

中午她公公如期到了，讲了几句说，再少5000元，今天晚上就过来签，我说商业风水老师工资多少钱，行，我在和房东去谈一下吧！

最后成功了，晚上过来直接便把合同签了。开单74万，收佣2万。第一次运用三大便略有所成，如果换做以前，根本想不不敢想。

我能从房东一分不少的底价在谈3万下来，换做是让我们店长去谈这个单，也未必能成功谈下来，从此，我走路都变自信了许多。

好，最后我简单提炼一下以上案例中我用到的716销售招数。

1、增值服务：在客户成交前，以一切成交都是因为爱为基础，把客户当成自己的亲的人，真心为他们寻找合适的房子并切一一拍照发送给客户。

2、人情做透之发短信：为了与客户做好关系，为了与客户带来更深印像，单爆发短信这个动作，从几千条笑话中选择一条，优中选优，效果自然是非常棒。

3、麦凯66与市调：麦凯66与市调相结合，有与客户聊天聊出来的，也有是从客户朋友圈看来的，总是把一切有用的信息用在销售上。

了解更多的信息以便于自己后期的策略执行，有针对性的为客户提供增值服务。

好，今天的分享到这里就结束了，最后，感谢老大，感谢团队，感谢“三大思维模式”，也感谢群友耐心听我分享。